Trei indicatori descriu rezultatele unei unități de cazare: gradul de ocupare, tariful mediu pe cameră vândută (ADR) și venitul pe cameră disponibilă (RevPAR). Primul arată câte camere s-au vândut, al doilea la ce preț, iar al treilea le combină într-o singură cifră, comparabilă de la o perioadă la alta.
Cum se calculează gradul de ocupare?
Gradul de ocupare se calculează împărțind numărul de camere-nopți vândute la numărul de camere-nopți disponibile în aceeași perioadă și înmulțind rezultatul cu 100. O pensiune cu 10 camere are 300 de camere-nopți disponibile într-o lună de 30 de zile; dacă a vândut 180, gradul de ocupare este 60%. Camerele scoase din uz pentru renovare se scad de obicei din capacitate, iar regula aleasă se păstrează neschimbată, pentru ca lunile să rămână comparabile.
Ce este tariful mediu pe cameră (ADR)?
Tariful mediu pe cameră, cunoscut ca ADR (average daily rate), este venitul din cazare împărțit la numărul de camere-nopți vândute. La venituri din cazare de 54.000 de lei și 180 de camere-nopți vândute, ADR-ul este 300 de lei. În calcul intră doar cazarea, fără TVA, fără mic-dejun și fără alte servicii, altfel indicatorul nu mai poate fi comparat cu al altor unități. ADR-ul arată prețul obținut efectiv, după reducerile și ofertele acordate, nu prețul afișat.
Ce este RevPAR și de ce este cel mai urmărit indicator?
RevPAR (revenue per available room) este venitul din cazare împărțit la numărul de camere-nopți disponibile, egal și cu ADR înmulțit cu gradul de ocupare. În exemplul de mai sus, 54.000 de lei împărțiți la 300 dau un RevPAR de 180 de lei, același rezultat ca 300 de lei × 60%. Este indicatorul cel mai urmărit pentru că nu poate fi îmbunătățit artificial: nici prin tarife mici care umplu camerele, nici prin tarife mari care le lasă goale.
| Scenariu (10 camere, 30 de zile) | Ocupare | ADR | RevPAR | Venit lunar din cazare |
|---|---|---|---|---|
| A – tarif mic | 80% | 220 lei | 176 lei | 52.800 lei |
| B – echilibrat | 60% | 300 lei | 180 lei | 54.000 lei |
| C – tarif mare | 40% | 400 lei | 160 lei | 48.000 lei |
Ocupare mare sau tarif mare: ce aduce mai mult?
Mai mult aduce varianta cu RevPAR mai mare și costuri variabile mai mici, nu neapărat cea cu mai multe camere ocupate. În tabel, scenariul B produce cu 1.200 de lei mai mult decât scenariul A, deși vinde cu 60 de camere-nopți mai puțin. Fiecare noapte vândută aduce costuri: curățenie, spălătorie, consumabile, utilități, mic-dejun, comision de platformă. La un cost variabil de 50 de lei pe cameră-noapte, scenariul A cheltuiește în plus 3.000 de lei, astfel că diferența reală de rezultat ajunge la 4.200 de lei în favoarea scenariului B. Ocuparea mare își păstrează rolul în lunile slabe, când alternativa este camera goală; soluții sunt prezentate în articolul despre creșterea ratei de ocupare a unei pensiuni în extrasezon.
Ce alți indicatori completează imaginea?
Imaginea este completată de indicatori care arată costurile, canalele de vânzare și comportamentul oaspeților.
- Durata medie a sejurului: nopțile vândute împărțite la numărul de rezervări; sejururile mai lungi reduc costul de curățenie pe noapte.
- Ponderea rezervărilor directe: arată cât din venit rămâne fără comision de intermediere.
- Costul pe cameră ocupată: cheltuielile variabile împărțite la camerele-nopți vândute.
- Rata anulărilor: rezervările anulate raportate la totalul rezervărilor.
- Venitul total pe cameră disponibilă: include restaurantul, spa-ul și celelalte servicii.
- Scorul mediu al recenziilor, urmărit pe fiecare platformă.
Legătura dintre note și vânzări este analizată în materialul despre recenziile online și rezervările directe.
Cât de des se urmăresc indicatorii și cu ce se compară?
Indicatorii se urmăresc lunar și se compară în primul rând cu aceeași lună a anului precedent, deoarece sezonalitatea face nepotrivită comparația între luni consecutive. Separarea zilelor de weekend de cele din timpul săptămânii arată unde este loc de creștere a tarifului și unde lipsește cererea.
Cum se folosesc indicatorii în deciziile de preț și de investiții?
Indicatorii se folosesc pentru stabilirea unor tarife diferite pe perioade și pentru evaluarea unei investiții. Un grad de ocupare constant peste 85–90% în anumite perioade arată că tariful poate crește; o ocupare slabă la un ADR ridicat sugerează oferte pentru sejururi mai lungi sau pachete cu servicii incluse. La investiții, RevPAR-ul estimat înmulțit cu numărul de camere și cu numărul de zile dă venitul anual din cazare, cifra de la care pornește orice plan, după cum arată și ghidul despre bugetul unei cazări boutique. Proiecțiile financiare detaliate se fac împreună cu un contabil sau cu un consultant.
