Negocierea unui termsheet începe cu prima ofertă a investitorului și se încheie cu semnătura pe un document care fixează principalii termeni ai investiției. Nu e un contract final, ci harta după care se scrie acordul definitiv. Ghidurile StartupInfo te ajută să intri pregătit în această etapă.
Ce primești la prima ofertă
Primul termsheet vine, de obicei, după câteva discuții și o verificare preliminară. Citește-l cu calm, nu doar cifra de evaluare. Un document bun explică suma, participația, drepturile investitorului și condițiile. Notează tot ce nu înțelegi și cere lămuriri înainte de a răspunde.
Termenii care contează cel mai mult
- evaluarea și suma investită, deci procentul cedat;
- pool-ul de opțiuni rezervat echipei viitoare;
- preferința de lichidare, adică cine își recuperează banii primul;
- componența consiliului și drepturile de vot;
- clauzele anti-diluare și vestingul fondatorilor.
Pregătește-ți poziția înainte
Stabilește dinainte ce e negociabil și ce nu. Decide care sunt termenii la care ții cu adevărat și unde poți ceda. Ajută mult să ai o alternativă, fie alt investitor interesat, fie capacitatea de a crește cu resurse proprii. Fără alternative, forța ta de negociere scade.
Negocierea propriu-zisă
Răspunde punct cu punct, în scris, cu contrapropuneri motivate. Nu discuta doar valoarea: un procent mare cu clauze dure poate fi mai nefavorabil decât o evaluare mai mică cu termeni curați. Păstrează un ton colegial, fiindcă relația cu investitorul va dura ani.
Rolul avocatului
Angajează un avocat cu experiență în finanțări de startup-uri înainte să semnezi ceva. El observă clauze pe care un fondator nu le vede și te ajută să formulezi corect contrapropunerile. Costul lui e mic în raport cu efectele unei clauze greșite.
De la termsheet la semnătură
De obicei, termsheet-ul nu obligă părțile să închidă tranzacția, cu excepția unor clauze precum confidențialitatea sau exclusivitatea. După semnare urmează verificarea juridică și financiară, apoi redactarea contractelor finale. Fii atent la perioada de exclusivitate: ea te împiedică să discuți cu alți investitori, deci negociază-o.
Greșeli frecvente ale fondatorilor
Prima greșeală e să te concentrezi doar pe evaluare și să ignori restul clauzelor. A doua e să negociezi singur, fără un consilier. A treia e să accepți exclusivitatea fără limită clară de timp. A patra e să semnezi sub presiune, pentru că investitorul spune că oferta expiră curând.
Ghidurile StartupInfo despre finanțare insistă pe pregătire: un fondator care știe ce cere și de ce negociază mai calm și obține termeni mai echilibrați. Citește exemple de termsheet-uri, discută cu alți fondatori care au trecut prin proces și pregătește o listă cu punctele tale esențiale.
Comunicarea în timpul negocierii
Răspunde repede, dar nu pripit. Confirmă primirea documentelor, spune când vei reveni cu observații și respectă termenul. O comunicare ordonată arată seriozitate și face investitorul mai dispus să asculte contrapropunerile tale.
La final, recitește totul cu un consilier, ca să nu rămână nimic neclar înainte de semnătură.
Ce să ții minte
Un termsheet bun e clar, echilibrat și coerent cu etapa companiei tale. Nu te grăbi să semnezi doar pentru că ai primit o ofertă, dar nu amâna fără motiv, fiindcă entuziasmul investitorului scade. Dacă vrei să înțelegi mai bine ce construiești înainte de o rundă, vezi secțiunea produs de pe StartupInfo, unde găsești repere despre dezvoltarea ofertei.
